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Den Kunden herausfordern – Seien Sie unbequem

von Graham P Rogers

Es kann daran liegen, dass nicht der richtige „Typ“ an Ort und Stelle ist.
Studien haben gezeigt, dass sich Verkäufer in fünf Charaktertypen unterteilen lassen (CEB 2009):

• Problemlöser 14%
o Reagiert zuverlässig auf interne und externe Kontakte
o Stellt sicher, dass alle Probleme gelöst sind
o Detail-orientiert

• Fleißiger 21%
o selbstmotiviert
o gibt nie auf
o interessiert Feedback zu erhalten, um sich weiterzuentwickeln

• einsamer Wolf 18%
o Schwer zu steuern
o selbstbewusst
o Folgt eigenen Instinkten

• Beziehungs-orientierter 21%
o Baut starke Fürsprecher beim Kunden auf
o großzügig mit Zeit, um andere zu unterstützen
o beliebt

• Herausforderer 27%
o Hat immer einen anderen Blickwinkel
o Versteht das Geschäft des Kunden
o Liebt es zu debattieren
o Testet die Grenzen mit dem Klient

Nur einer davon ist effektiv, wenn es darum geht, hochkomplexe beratungsbedürftige Investitionsgüter zu verkaufen.

Der Herausforderer (Challenger)! – Er ist derjenige, der bereit ist, das, was der Kunde denkt oder sich wünscht, nicht zu akzeptieren, sondern einen begründeten und anderen Lösungsweg aufzuzeigen.

Herausforderer haben doppelt so viel Erfolg wie der einsame Wolf und mindestens fünfmal so viel wie die anderen drei Verkäufertypen.

Was kann ich tun, um mich zu rüsten für diesen Stil des Verkäufertyps?

Um anders zu sein, gilt es anders zu denken. Also fangen Sie an, sich anders zu verhalten – üben Sie, anders zu sein, anders zu handeln.

Sie können gleich morgens anfangen, und fahren Sie den ganzen Tag fort, neue Wege zugehen.

Ein paar Möglichkeiten:
• rasieren oder schminken Sie sich morgens mit links statt mit rechts.
• Nehmen Sie andere Transportmittel zur Arbeit (gehen, Fahrrad, Bus, Bahn, Mitfahren usw.).
• Machen Sie mittags einen Powernap/Mittagsschlaf (max. 30 min), anstatt essen zu gehen.
• Duschen Sie abends statt morgens.
• Nehmen Sie eine andere Route zur Arbeit.
• Nutzen Sie die Treppe statt den Fahrstuhl.
• Gehen Sie nicht den Weg entlang, sondern quer über die Rasenfläche.
• Essen Sie abends Frühstück / morgens Abendbrot.
• Gehen Sie rückwärts mit den Kindern ums Karree.
• Nehmen Sie sich Mittwoch statt Freitag/Montag frei.
• Schweigen Sie, anstatt zu reden
• Gehen Sie zu einem Vortrag, den Sie nie besuchen würden.

Was wird passieren? Sie werden innerhalb kürzester Zeit feststellen, dass Sie sich daran gewöhnen, anders zu sein – bisheriges in Frage zu stellen, anders zu agieren, die Welt anders wahrzunehmen.

Legen Sie los – Sie haben nur eines zu verlieren! Ihr altes, eingefahrenes Ich.
Der Trott des Alltags wird ersetzt durch Kreativität und Ideenreichtum – ist es das nicht wert?

Machen Sie ein mentales Training bei Graham P. Rogers

www.thinktall.com

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